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如果有一天,老闆突然問你:「你這單位有什麼價值貢獻?」我想很少有人能夠馬上講出一個明確的答案。很大一個原因是因為非業務與行銷部門的主管,通常沒有明確的數字資料可以證明自己部門的貢獻度;而且絕大多數的單位主管,其實很少仔細思考該如何運用銷售技巧,將部門的價值好好推銷出去。 想要成功銷售產品,最重要的就是讓客戶了解,這件產品的價值遠高於價格。一旦客戶覺得產品是物超所值時,那掏錢成交的機率就會大大提高了。

舉個發生在我身上的小故事,來證明解說價值的重要性。

我太太在坐月子結束前,要我幫忙買一塊嬰兒肥皂。走進店裡,我發現架上有4種品牌的嬰兒肥皂。

第一種是中文紙盒包裝,定價24元;

第二種是玻璃紙包裝,顏色透明,定價是55元;

第三與第四種都是英文包裝,定價分別是76元與95元。

我從來沒有買過嬰兒肥皂,在看到不同的包裝與高達四倍的價差後,當場傻眼,不知該如何判斷,所以我採取最簡單的方法,詢問店員這4種有何不同? 不過,她的回答令我再次傻眼。她說:「第一塊是台灣產的,氣味比較香;第二塊顏色是透明的;第三和第四塊則是國外進口的。」如果是你的話,會選哪一塊?但我很確定地告訴我自己:我選24元那一塊。我不是小器,但我無法說服自己,為什麼要多花1~4倍的錢去買其他3個品牌? 若今天換做我是店員,我會向那位初為人父的顧客說:「24元的是台灣製的,香味比較重,對皮膚敏感的嬰兒來說,有可能會造成不舒服的感覺;第二塊比較貴一些,但是它不含香精,不會造成刺激;第三塊是國外進口的,雖然比第二塊貴一些,但是它沒有刺激性,可以讓你的寶寶舒服地享受洗澡的樂趣;第四塊最貴,但也是本店銷售最好的,它不僅是國外進口的,還適合所有嬰兒的膚質。只要多花一點點錢,就可以讓您的小貝比每天擁有愉快的沐浴時光哦!」 我想,要是她當時是這樣告訴我,我一定毫不猶豫地選購95元的肥皂。因為她不知、也沒有透過解說替產品帶來價值。

現今的經濟環境已不如從前,尤其老闆看非業務單位,常常都是以成本與費用的角度來檢視。身為部門主管的你,是否曾靜下心來好好思考,部門中每位成員的貢獻度與價值有多少?是否懂得將其量化,透過適當的管道與機會,讓老闆清楚了解,本部門對公司是無法取代的?唯有持續的檢討價值與推銷價值,才能將部門發光度散發到最大;也唯有如此,部門主管的價值才能顯現出來。俗話說:老王賣瓜,自賣自誇。瓜好,也要懂得推銷!